【上市公司税讯】贵州三力: 近三年市场推广费累计达9.46亿元，其中40%为会议费（累计3.81亿元）、46%为学术推广费（累计4.38亿元）
贵州三力（603439.SH）于2020年4月15日发布公告，披露近三年市场推广费累计9.46亿元，其中40%为会议费累计3.81亿元、46%为学术推广费累计4.38亿元。
资料来源：招股书、大力税手整理
（3）市场推广费具体构成分析
报告期内，公司市场推广费具体构成如下：
公司营销活动主要通过市场推广进行，主要包括会议会展和学术推广两类活动，根据上述两类活动需要，发生宣传物料、人员培训等支出，因此公司市场推广费主要由会议会展费和学术推广费构成。公司市场推广费逐年上升，主要受两方面因素影响：
一是由于终端客户不断拓展。报告期内，公司持续加强市场推广，不断提高目标市场覆盖率，终端数量逐年增加，销售渠道下沉，其中开喉剑喷雾剂（儿童型）2017年新增等级医院866家，基层医疗终端1,218家，诊所7,030家，药店等零售终端17,431家，2018年新增等级医院577家，基层医疗终端2,391家，诊所5,796家，药店等零售终端22,660家；2019年新增等级医院724家、基层医疗终端889家、诊所4,307家、药店等零售终端27,482家。随着公司终端客户数量增加及销售渠道的下沉，市场推广费逐年上升；
二是学术成果研究的增加。截止2019年末，专业学术期刊上合计发表公司产品相关论文126篇，其中2017年在专业学术期刊上新增相关论文21篇，2018年在专业学术期刊上新增相关论文12篇，2019年在专业学术期刊上新增相关论文23篇。公司通过各级学术会议、临床拜访等市场推广活动，向目标人群传导最新学术成果，强化产品学术影响力，提升目标人群对公司产品的认知度与忠诚度。因此，随着公司取得学术研究成果的增加，市场推广费逐年上升。
报告期内，公司内部控制体系贯彻于市场推广活动的申请、审批、召开、费用结算等整个流程，公司严格执行年度计划审批、实际执行备案、费用报销审批、年末预算考核的原则，管理、列支召开的会议和市场活动相关费用，从内部控制体系上避免会议会展召开及费用报销过程中可能存在的商业贿赂等风险，确保公司学术推广行为合法合规。
公司制定了《市场活动管理制度》、《学术推广服务商管理制度》、《会展会议活动管理制度》、《学术推广活动管理制度》等制度及流程，对会议会展与学术推广等不同活动的开展进行规范。报告期内，公司学术推广活动严格执行了相关内控制度要求，均有合同、发票及相关支撑依据。
报告期内，公司市场推广费、差旅费及职工薪酬等销售部门直接费用占营业收入比重与同行业可比上市公司比较情况如下：
报告期内，公司市场推广费、差旅费及职工薪酬等销售部门直接费用与同行业可比上市公司均值基本一致，费用控制较好。2018年度，公司销售部门直接费用略低于同行业可比上市公司均值，主要原因为通化金马2017年度开始进行销售模式的转型，2018年度基本完成了专业化学术推广模式的转变，销售部门直接费用上升。
（4）市场推广活动的具体情况
由于公司终端客户分布广、数量多，为满足学术推广需求，公司在全国各地选择了多家专业化的学术推广服务商负责不同区域的推广活动。为了对学术推广活动实现精细化管理，报告期内，公司不断扩大销售管理团队对学术推广服务商负责的推广活动进行监督及跟进，以保证各项活动真实有效地开展。同时公司针对各项推广活动制定了相应的内控制度并严格执行。
① 会议会展活动
会议会展活动由公司市场部做全年统一规划并主办，学术推广服务商作为承办单位，协助公司市场部开展会议会展活动。报告期内，公司对会议会展活动主要通过次数及金额控制，公司市场部每年制定会议会展计划，根据市场推广需要
确定各省会议会展活动开展的次数，学术推广服务商在单场会议召开前拟定会议申请、会议实施方案并经公司审核通过后方可开展；活动开展过程中，公司销售管理人员对各省重要会议开展情况进行现场监督管理；每场会议完成后，学术推广服务商均需向公司提供会议参会人员名单或签到表、会议现场照片等活动开展材料。同时，公司在《会议会展活动管理制度》等内控制度中规定了各级会议的开展标准，并在《产品学术推广协议》、《会议会展服务协议》等协议中明确约定了各级会议标准，学术推广服务商承办各级会议会展活动，需在相应费用标准内完成。公司各级会议会展活动标准具体如下：
注：与会人数未达到相关会议标准的，由学术推广服务商向三力制药提交相关资料，确定会议规模。
报告期内，各类型会议会展活动场均金额及单场人均金额均未发生变化，公司会议会展活动开展的具体情况如下：
报告期内，公司根据各区域销售开展情况、市场认可度变化等情况，在预算审批范围内，对各类型会议召开情况进行动态调整，满足公司市场推广的需求。报告期内，公司会议会展活动费用控制良好，各级会议费用均未超过公司制定的场均标准，单场人均金额及场均参与人次保持稳定。会议总次数及参与人次均保持增长，与收入变动趋势一致。
②学术推广活动
学术推广活动是由各省学术推广服务商按照经公司审批通过的学术推广计划开展的竞品调研、临床拜访、三度调研、医生用药习惯及临床反馈调研等学术推广活动，通过开展上述活动深入获取关于产品疗效、市场反馈等各项数据，指导公司销售政策的制定。其中，公司进行竞品调研和三度调研对象为所有包含呼吸科和儿科的医疗机构，全国约6,000家，临床反馈、临床拜访对象为三力制药产品已覆盖医院，约4,600家。由于学术推广活动开展范围广、频次多，公司驻各地销售管理人员通过协访、抽查的形式对各项活动进行监督管理。同时，学术推广服务商在完成各项推广活动后需向公司提供对应的调研总结表。
三力制药学术推广服务商团队人员均经过专业化的培训并拥有丰富的学术推广经验，人均每两天可以完成一家医院的竞品调研，根据各医院、各科室医生人数的不同，每天可完成2-3次医生用药习惯及临床反馈、10余人次的临床拜访及三度调研活动。截至2019年末，三力制药学术推广服务商的团队人数累计870人左右，各团队核心人员较为稳定，能够满足公司在全国各省学术推广活动的需要。报告期内，公司学术推广费的具体构成如下：
同行业可比上市公司未披露学术推广活动明细数据。
2017年度，公司对学术推广活动采取预算控制、据实支付的管理方式；2018年度至今，公司按推广活动次数与定额费用包干的方式向学术推广服务商支付费用，每次平均金额是每次推广服务的包干价。2018至2019年度，公司市场推广费用支付方式未发生变化，但2018年每次平均金额为整数，而2019年度每次平均金额是非整数，主要原因是自2017年下半年起，学术推广服务商相继成立以提供专业化学术推广服务的法人公司，2019年部分学术推广服务商开具的增值税发票由普通转为专用，平均金额的计算基础包括了专用发票含税金额扣除进项税后的净额，即非整数。
（2）运输费用变化分析
报告期内，公司运费与销量的具体匹配情况如下：
报告期内，公司运输费逐年上升，与营业收入变动趋势一致。2018年度，公司单位运输成本上升的主要原因是运输区域的扩大，公司经销商家数从728家上升至902家，公司运输范围扩大，单位运输成本略有上升。2019年度，受医药流通行业变动影响，公司经销商数量略有下降，配送较为集中，单位运输成本略有下降。
（3）销售人员薪酬变化分析
根据公司现有销售模式，市场推广均由学术服务商完成部门 根据公司现有销售模式，市场推广均由学术服务商完成部门 根据公司现有销售模式，市场推广均由学术服务商完成部门 主要负责制定及监督执行市场推广各项计划、管理学术服务商等，销售部门 主要负责制定及监督执行市场推广各项计划、管理学术服务商等，销售部门 主要负责制定及监督执行市场推广各项计划、管理学术服务商等，销售部门 人员薪酬 体系由固定+十三薪 +绩效奖金组成，考核指标根据 绩效奖金组成，考核指标根据 绩效奖金组成，考核指标根据 员工 作表现、考勤情况等综合确定，与公司业绩无直接关系。
报告期内，公司销售人员数及平均薪酬情况如下：
注：报告期各期，销售人员平均人数=Σ各月末员工人数/12
报告期内 ，公司稳步扩充销售人员数均薪酬上升 。
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发表于 2020-4-19 19:33:03
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