IPO研究 | 销售返利的会计处理

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IPO研究 | 销售返利的会计处理

老管投行

在销售采取经销模式的企业中，为激励经销商提高经营业绩、提高经销商的忠诚度等，有些企业会制定返利奖励政策。针对存在经销商返利的拟IPO企业，监管层的审核中，除了关注经销商销售真实性外，也会比较关注经销商返利的会计处理，关注经销商返利是否存在跨期处理的情况。

一、针对经销商返利，在申请文件反馈意见中，监管层的反馈案例

①在浙江铁流离合器股份有限公司首次公开发行股票申请文件反馈意见中，证监会的反馈有：“8、根据招股说明书披露，公司拥有庞大的经销商队伍。请在招股说明书中补充披露：1）公司与经销商的具体合作模式，对经销商返利情况，收入确认方式及时点，是否注意到最终客户情况。2）期末经销商的库存情况，公司是否存在向经销商压货来增加销售收入的情况。

请保荐机构、会计师对上述情况进行核查，说明核查方式、核查范围、核查证据及核查结论，并发表明确意见。”

②广东百合医疗科技股份有限公司创业板首次公开发行股票申请文件反馈意见中，证监会的反馈有：“11、……（5）对经销商返利和价格折让的具体执行方案、各期是否发生重大变化、各期返利和折让金额占营业收入的比重、会计处理。（6）请保荐机构和申报会计师核查上述问题、发表意见，并按照证监会公告[2012]14号文要求，结合销售合同、发票、收款情况、产品验收或服务提供情况，对报告期内销售收入详细核查，说明核查程序。”

③浙江天宇药业股份有限公司创业板首次公开发行股票申请文件反馈意见中，证监会的反馈有：“34、……（5）说明报告期内是否存在销售佣金或经销商返利、如有，请说明相应会计处理。请保荐机构和申报会计师就上述问题核查并发表明确意见。”

④龙利得包装印刷股份有限公司创业板首次公开发行股票申请文件反馈意见中，证监会的反馈有：“26、……（4）说明报告期内是否存在销售佣金或经销商返利、如有，请说明相应会计处理。请保荐机构和申报会计师就上述问题核查并发表明确意见。”

⑤常州市钱璟康复股份有限公司首次公开发行股票申请文件反馈意见中，证监会的反馈有：“6、……（4）报告期发行人经销商进入和退出情况，是否存在经销商返利及相应会计处理方式。请保荐机构、会计师补充说明对收入真实性、准确性和完整性的核查情况和核查意见，包括核查方式、核查时间、核查范围、核查程序及核查执行结果等。”

⑥浙江昂利康制药股份有限公司首次公开发行股票申请文件反馈意见中，证监会的反馈有：“15、……（2）进一步细化披露公司的销售模式，披露公司对经销商的选择标准、定价原则及过程、有关经销商管理制度及执行情况，对经销商信用政策的变化情况；报告期发行人经销商进入和退出情况，是否存在经销商返利及相应会计处理方式；……”

二、经销商返利的会计处理及有关案例

（一）返利直接体现在销售价格的折扣上，按折扣后的销售价格结算并记入销售收入；对于经销大会上的奖状及奖品支出，直接记入当期费用。

案例1：欧派家居集团股份有限公司

“11）经销商返利情况

为提高经销商的销售积极性，督促其在所属经销区域内扩大业务规模，提升市场份额，公司主要采用每年对经销商进行排名进而调整下一年度结算折扣系数的激励方式。此外，公司在年度经销商大会上会对业绩排名靠前的经销商，颁发奖状及奖品。

①经销商实施的具体激励政策及会计处理

A、具体激励政策

为了规范“欧派”产品终端市场价格，提升“欧派”品牌形象，公司制订了经销商价格管理办法，按照产品品种划分产品线对经销商进行分类管理，并对公司不同种类、不同款式产品的最高定价、最低销售折扣价及处罚措施都做出了明确规定，经销商必须根据公司制定的终端市场价格政策进行销售。

同时公司为加强对经销商结算价格的管理，制定了《欧派代理商经营管理综合评估及待遇级别设定管理办法》。根据办法规定，公司根据经销商经销区域内经济发展情况，将经销商划分为不同的市场级别，每年根据上年度经销商销售业绩和经营管理情况对每一个经销商进行综合评价，分不同市场级别对经销商进行排名，并对不同名次区间范围规定了公司与经销商结算的折扣系数。经销商的排名结果直接决定其享受的结算价格折扣系数，产品标准售价乘以结算折扣系数就是公司与经销商最终结算价格，在同级别市场中评分排名越靠前，公司向其供货的折扣系数越低，经销商的结算价格也相应的越低，反之则相反。

B、相关会计处理

公司按照经销商的销售排名顺序对折扣系数进行调整，对公司与单一经销商的结算价格有影响，但由于经销商销售业绩排名的不确定性，以及各经销商销售排名顺序的变化，对公司与经销商的整体结算价格影响较小，因此公司未预计由于经销商当期业绩情况需在下一期间对经销商供货结算折扣系数调整的影响金额。公司在与经销商办理日常结算时，直接按照产品标准售价和当期经销商享受的结算折扣系数计算的供货金额，确认为对经销商实现销售收入的金额。

②对经销商颁发奖状及奖品的激励政策

公司在年度经销商大会上，对实现业绩或业绩增长较好的经销商，给予颁发奖状及奖品等奖励。公司在年度经销商大会上对经销商颁发奖状及奖品，公司将其作为经销大会费用，在经销大会召开时计入当期费用。”

（二）在经销商满足返利条件，计算出准确的返利金额后，直接冲减当期已确认的销售收入

案例2：浙江铁流离合器股份有限公司

“②对经销商返利情况

根据公司与经销商签署的《区域经销商合同》，公司与经销商之间未就返利情况进行约定。报告期内，公司进行过一次返利促销活动，根据经销商实际采购规模提供一定比例的返利，具体情况如下：

2015 年10 月，公司发布促销政策，凡年初直接与公司签订框架合同的经销商，在完成2015 年全年任务后，可以享受全年任务2%的返利（以2015 年任务为限），超出部分不享受。截至2015 年末，享受上述促销政策的经销商33 家，返利金额4,310,073.15 元，公司对经销商的返利支付方式为直接冲抵后期货款，账务处理如下：借：主营业务收入，贷：应收账款，冲减了2015 年度营业收入及应收账款。

2016 年1 月，为鼓励经销“德萨”品牌乘用车离合器，公司发布促销政策，根据经销商评级：A、凡2016 年度销售额大于2015 年度销售额但小于2016 年度销售任务的经销商，超额部分可享受3%-5%的返利；B、凡2016 年度销售额大于2016 年度销售任务的经销商，除享受A 中返利，超任务部分可额外享7%-10%的返利。截至2016 年末，享受上述促销政策的经销商19 家，返利金额854,074.06 元，公司对经销商的返利支付方式为直接冲抵后期货款，账务处理如下：借：主营业务收入，贷：应收账款，冲减了2016 年度营业收入及应收账款。

2016 年11 月，为鼓励经销“德萨”品牌商用车离合器，公司发布促销政策，从10 月25 日-12 月25 日期间，经销商完成销售任务后，根据经销商评级，可以享受该期间实际销售额3%或5%的返利，同时对于达到2016 年全年任务的经销商，可额外享受全年销售额3%-6%的返利。截至2016 年末，享受上述促销政策的经销商8 家，返利金额406,162.12 元，公司对经销商的返利支付方式为直接冲抵后期货款，账务处理如下：借：主营业务收入，贷：应收账款，冲减了2016年度营业收入及应收账款。

公司在产品定价时考虑经销商的利润空间，经销商通过产品销售赚取差价。除上述返利促销政策外，报告期内公司不存在其他对经销商返利情况。”

案例3：北大青鸟环宇消防设备股份有限公司

“（1）返利政策

每年年初，发行人与每家经销商签订协议，确定当年的具体返利政策，以2016年为例，返利政策主要内容如下：

1）基本返利折扣比例。发行人根据每家经销商上年回款金额、销售任务完成情况、经销商实力、授权区域潜力等因素综合考虑，并与经销商充分沟通，确定经销商的年度返利折扣基数，在返利折扣基数金额之上每增加10%增加一档，最多增加到返利折扣基数的150%，共6 档，每档对应一个基本返利折扣比例，回款金额越高，则基本返利折扣比例越高，但回款金额高于返利折扣基数的150%（最高档）时，返利折扣比例不再增加。2016 年发行人与经销商确定最高基本返利折扣比例为18%。

2）奖励返利折扣比例。除上数基本返利折扣比例外，公司还根据业绩稳定增长情况、年度销售目标完成情况、区域销售目标完成情况、管理配合度等因素给予不同比例的奖励折扣比例。2016 年，上述奖励折扣比例最高合计达22%。

3）基本返利按季度返给经销商，协议中确定年度返利折扣基数按季度划分的比例，作为计算返利依据。奖励返利则按年度约定实现情况返给经销商。

（2）税务处理

公司按季度计算经销商的返利金额，开具红字增值税专用发票，纳税申报时扣减销售收入。

（3）会计处理

现金返利的会计处理方式：

借：应收账款（红字）

  贷：营业收入（红字）

  应交税费-应交增值税销项税（红字）”

（三）在当期，将对经销商的销售收入按照扣减销售返利后的金额开具销售发票并入账

案例4：广东凌霄泵业股份有限公司

“③ 经销商销售折扣情况

报告期内，公司对经销商执行销售折扣政策，依据当年市场竞争情况、经销商年度销售额、地区差异、竞争对手折扣情况及经销商实际状况这对不同的经销商制定不同折扣比例，并分别与经销商情定协议。

2014-2016年度，经销商的销售折扣金额分别为1,748.94万元、2,536.31万元和3,164.52万元。

报告期内，公司在年度中期末根据上半年销售情况预提上半年销售折扣；每年11月，公司销售部门核对经销合同书、结算单、银行收款单、发票台账，统计1-11月销售额并计算返利金额，经销售副总审批，财务审核单据齐全后，结合当月销售情况以直接扣减销售折扣后的金额开发票与经销商结算，12月底，销售部门依据全年最终销售情况及11月预结算金额计算全年返利情况及12月应结算剩余金额，经销售副总和总经理审批及财务审核后，按照直接扣减销售折扣后的金额开具销售发票并确认销售收入。报告期内，公司不存在跨期确认销售折扣情况，销售折扣对公司各期收入确认没有影响。”

（四）将发生的经销商返利直接记入当期销售费用

案例5：深圳市和宏实业股份有限公司

公司销售费用明细中包含市场费，其中市场费主要包括经销商返利、展会费、宣传费、出口信用保险等支出。

（五）对当年度经销商返利在下一年度兑现的情况，在当年度预提记入负债，同时冲减当年度的销售收入

案例6：小熊电器股份有限公司

“（3）公司与经销商约定的全年进货额、返利及市场推广补贴等相关奖励措施

公司对经销商的奖励政策主要包括销售返利及市场推广补贴。

①销售返利

公司每年初与经销商签订年度经销协议，约定年度销售目标及销售返利比例。经销商完成公司当年下达的销售目标后，公司给予其一定比例的销售返利，返利在经销商后续进货中以销售折扣方式给予兑现。

公司会根据市场状况、渠道战略、渠道运营成本差异、产品周期策略调整年度销售目标和返利比例。

②经销商市场推广补贴

公司根据销售策略，对经销商部分市场推广活动给予补贴。经销商进行市场推广活动，须提前向公司申请；对审批通过的市场推广活动，公司在经销商后续进货中以销售折扣方式给予支持。

线上渠道推广主要为淘宝直通车、淘宝钻石展位、淘宝客、京东京准通等；线下渠道推广费用主要为产品上架、导购支持、卖场进驻、线下广告牌等。对于公司主推产品，公司会适时加大推广补贴力度。”

根据其披露的招股说明书中的分析，公司在当年度预提的经销商返利，记入了“其他流动负债”。

案例7：上海雪榕生物科技股份有限公司

其在当年度的经销商返利，记入了“其他应付款”，并相应冲减销售收入。

“为促进营销，提高经销商忠诚度，公司制定了《销售返利政策》，详细规定了按销售额给予经销商返利的情形，报告期末，公司根据实际销售情况计提了销售返利金额，并相应冲减销售收入。”


本文摘自《老管投行》